从传统的“线索消耗”模式到主动出击的“种草+咨询+口碑管理”，商家们正在小红书这样的平台上找到新的生机通过内容营销和精细化运营，他们不仅解决了到店率低、客户距离感等痛点，还实现了与消费者的深度绑定和长期维护。

本文将深入探讨这一转变背后的逻辑、策略及案例，为生活服务行业的同仁提供新的视角和思路

这两年，生活服务行业在被用户的消费习惯“爆改”先和大家分享一个亲身体验起因是我打算清洗空调，在小红书搜了下，发现有一条品牌赞助内容，我好奇点进去，对面很快弹出对话框，客服先介绍了下品牌背景，问我需要咨询什么，方便的话留下具体地址，接着说，可以直接预约维修师傅，整个对话时间不到半分钟。

然后我意识到，包括家政服务、本地餐饮、美容美发等在内的各个生活服务细分行业，都悄悄发生着变化过去，生活服务商家做生意遵循“线索消耗”逻辑，用户有确定的需求-到店咨询-商家提供服务，这单就算完成了，就像产品被陈列在货架上，等着被用户发现。

但是在我刚说的例子当中，我原本只有个模糊的想法，并没有急于解决问题，也不知道要去哪家店，是商家用内容吸引我、和我沟通，把需求明确了，主动给出具体解决方案，促使我觉得有必要进一步去咨询对比不难发现，后一种经营思维更加的以人为本，商家介入的动作不生硬，还能在互动中挖到新需求，顺便培养了用户好感度。

有没有觉得这个变化很眼熟？其实，渠道碎片化、内容为王的营销 3.0 时代，它不光深刻改变了中国电商，也改变着生活服务行业——前者从传统的“人找货”模式，转变为“人找货、货找人”并行；后者则从“人找服务”，变成了“人找服务、服务找人”。

老一套经营思维，要被淘汰了就像文章开头我说的，现在，很多生活服务消费需求及商家的生意，都已经频繁发生在小红书上前几天，小红书也刚刚举办了一场生活服务行业大会，分享了生活服务商家如何服务种草、实现生意，并且发布了《小红书生活服务行业白皮书》，为行业商家在小红书布局生意提供经营指南。

这篇文章，我将挑选其中几个有意思的案例，和大家聊聊：生活服务商家为什么不能只做“线索消耗”？内容时代，怎么把本地餐饮、家政等生活服务业务再做一遍？01 生活服务商家，是时候化被动为主动了 消费分层这几年，不止一个做本地生活服务的朋友和我吐槽，用户心思太难猜，大家太容易被劝退了。

到店率低一直是许多商家的痛点比如，有个做高端夜场的朋友发现，一线城市年轻人越来越不爱去泡吧喝酒了，很多人干脆去便利店买啤酒、果汁或汽水，自己动手调制，路边找个地方边喝边聊我研究了下，这背后固然有一部分经济环境因素，但社会主流消费观影响更大。

放弃去高端夜场，转而蹲在马路边喝酒，不就是这两年年轻人追求的松弛感吗？类似的现象越来越多，《小红书生活服务行业白皮书》把今天的主流消费观概括为三个需求层次：日常生活“要松弛”、相互关系“找同频”、成长发展“寻自由”。

除了到店率，生活服务商家的另一个痛点是觉得和客户有距离，常常是看到生意不好，才意识到用户偏好需求早就变了所以，生活服务商家不能像以前那样等用户找上门，被动地完成“线索消耗”要解决这些痛点，商家就得主动出击，不断在售前、售中、售后深度延展用户关系，用服务满足和激发用户的多元需求。

如何化被动为主动？有一些生活服务商家在小红书，找到了不同以往的处理方式我举个例子「格乐利雅」是做高端婚礼的商家，淡季要解决到店率压力，且不能伤害调性放以前，这类商家一般在线下做活动引流，依赖于吸引周边用户，和用户关系也限于生意上的交付。

格乐利雅通过小红书大数据，发现多部古装影视作品和古偶荧幕情侣热度暴涨小红书根据“中式婚礼”逐步成为用户心中梦想婚礼的行业趋势，和格乐利雅探讨热点+婚礼相结合的可能性，推动品牌抓住「唐宋元明清」差异化中式风格。

格乐利雅借热点主动向前一步，用大家爱看的内容，更早地进入到潜在消费者视野内，打造出“种草+咨询+口碑管理”的用户体验导向营销：以内容种草验证，先后落地唐代风格「云中长安」、宋代风格「水上汴京」婚礼堂，吸引兴趣用户来问询、体验、反馈。

如此良性循环，做大品牌声量也优化了口碑，用户认知更深、更长情

从数据结果来看，格乐利雅用更低成本撬动了新客问询，它在小红书上的新中式婚礼人群渗透增加了 6 倍，用户开口率提升 7 %，实现开口成本降低 41.74 %，产品也进一步破圈小红书上，像格乐利雅这样的例子有很多。

在生活服务商家眼里，具备高用户粘性的小红书沉淀了各种场景下的真实需求、真人建议、真切体验，有丰富的用户全旅程的体验记录，更前瞻、更精确、更深入地指明了用户兴趣方向，只有以人为本，才能离自己的用户更近在小红书，生活服务商家除了前瞻性地理解用户诉求，以更低成本建立心智，少走弯路，还能借助真实热点吸引精准用户，深入打造高粘性私域，激发增量需求。

今年以来，小红书上关于“留子”的搜索量迅速攀升，成为了留学生群体对自己的专属爱称主流市场中，很多机构都在抢夺“考试心智”，「培生 PTE 」受小红书搜索热词启发，决定以“准留子出圈指南”为话题词，辐射已留学人群和留学备考中人群。

培生 PTE 主要合作留学/备考/英语学习等赛道博主，进行内容种草KOL 从不同角度强调品牌及官方小程序优势，收拢用户注意力培生 PTE 首创了“ IP -社群-外溢”链路，将 H5 -进群作为流量的收口，聚集精准需求用户，并且让优质内容在社群中反复触达。

活动期间，品牌小程序完成 200 % 的拉新目标这两个例子的共同点在于，小红书上不仅有真实的用户、内容及社区感，还有很强的种草心智，特别是前瞻性的内容搜索趋势，更接近用户真实消费需求，商家从“线索消耗”转为“线索挖掘”，顺理成章有了新的经营思路，即“种草+咨询+口碑管理”的用户体验导向营销。

而基于这些有价值的洞察，坚持以人为本的大方向指引，生活服务商家在小红书做生活服务选择主动出击，后续的营销动作也容易自带更高的传播价值，商家也能在内容和服务的渗透中，更长情、近距离地陪伴用户02 做本地生活服务，先有人情味才有人气 。

前面我们看到，在小红书能拿线索、能做生意增量，这些都非常吸引生活服务商家商家来了，怎样才能一步步走进用户心里，把人气聚起来、生意做起来？《小红书生活服务行业白皮书》总结了三个关键步骤：商家通过种草“理解”人、“影响”人，做好咨询“服务”人，管好口碑“收获”人。

前文两个案例重点是分析“理解”人，接下来，我来说说另外三个步骤“影响”人，说白了是从研究用户群体特征开始，反向推导产品卖点，更懂用户的“买点”，让你的营销动作更高效这里我想提一下「瑞蓝」的案例，它是一个医美器械品牌，行业属性和客单价决定了用户的决策周期比较长，在考虑到店率之前的关键一步，是在线上和用户建立起较强的信任感。

瑞蓝想要主推旗下的丰采玻尿酸产品，品牌发现，小红书用户在关于“玻尿酸下巴”等 UGC 内容上很有兴趣，但痛点是“下巴填充不自然”，便借助小红书“人群反漏斗”模型，从玻尿酸常搜人群、玻尿酸兴趣人群这两大细分人群出发，聚焦用户反馈的最大痛点，结合 UGC 真情实感的内容种草，强调瑞蓝在这方面的差异化优势。

瑞蓝转换视角，以生动的“买点”打通细分的人、货、场景匹配，推动品牌相关内容点击率提升 50%，跑出一系列种草爆文，实现 5 倍人群渗透率提升，实实在在影响到了用户消费决策场景此外，很多时候，商家们都要面向大众消费者。

这种时候，生活服务商家除了要懂得怎么洞察用户偏好，从用户的视角做内容种草，还得学会结合小红书特色的搜索+ KFS 赛马机制，促成长线增长不久前，长隆乐园合作小红书，内容种草触达人群扩大了 28 %+，而在内容加热方面，投口碑通工具的 CPE 低至 1.5 元，是个性价比不错的“抄作业”模板。

借真实笔记内容，制造新爆点具体分三步首先，园区与小红书共创打造园区拍照新点位，吸引用户打卡熊猫乐园、水上乐园等，找到精准博主产出内容，打造向往感，吸引用户入园打卡并发布 UGC；接着，将优质 UGC 笔记分为兴趣型、攻略型、对比型等，进行 KFS 分组赛马，用效果较好的笔记类型激发更多素人 UGC ；最后，以口碑通分阶段进行流量加热，放大 UGC 传播效果。

长隆乐园是千万个生活服务商家的缩影，从内容种草到用户关系培养之间的“惊险一跃”，生活服务的落脚点在于真实有温度、有人情味的“服务”海量的真实 UGC 之所以能源源不断产出、破圈，也和园区自身良好的服务口碑相关。

当然，这些体验感除了来自于线下交付，也有一部分体现在线上用户关系管理就比如说做房产业务的「万科」入驻小红书之后，万科不仅仅要求团队和用户沟通中加入情感、说人话，做精细化经营，还用到了小红书“私信通”等产品，提高咨询回复的效率。

通过感性内容和科学工具相结合，实现品牌用户资产的分层管理、维护以及长效留存减少兴趣用户的流失，意味着留下了更有可能成交的精准用户，最终提升生意收获生活服务商家既然选择了小红书，就要融入“小红书味儿”的内容语境，在社区里找到自己的角色定位。

只有把用户需求更加精准化，把种草“买点”场景化，把具体的营销动作更加科学化，商家才能有效渗透，参与到用户消费体验的全旅程，双方建立起互联、互信、互认的长效关系03 总结 生活服务行业比较特殊，这是更为直接折射大众生活需求的一个行业。

十几年前，消费者出门，就像寻宝和打猎，发现宝藏店铺没法儿分享，踩坑了也没地方吐槽后来有了商家评价系统，消费者可以按图索骥，商家有明确的量化指标，但潜在的用户需求不容易被发现，商家依然比较被动而小红书呢？。

多年来，小红书一直被认为是大众生活的百科全书，这里的内容就是生活本身这也是为什么，在很久之前，就有许多生活服务商家来这里自发生长，和用户做朋友今天，许多生活服务商家开始从“线索消耗”，转变为“种草+咨询+口碑管理”的用户体验向营销，也受益于小红书自有的用户、内容等资源特质。

这里有真实的用户和真实的建议，消费者对美好生活的需求被沉淀在此，商家可以更进一步前置去做功课，做好兴趣的撬动、需求的激发，从售前、售中到售后达成关系的长久维护从消费端、行业端的各种现象来看，越来越多的生活服务商家已经认可这种服务种草经营模式，也正在谋求积极转型，颇有一种“小红书化”的大趋势。

由此我们不妨可以设想下，未来的生活服务行业，同样会越来越“小红书化”在目前阶段，小红书可能还不是生活服务行业竞争最激烈的平台，但可预见的是，小红书将会是生活服务行业种草的首选阵地在小红书，生活服务商家不用去等，也不用因为信息差盲目跟风。

相反，商家可以左手内容，右手工具，主动走出舒适圈，精准获取更高质量的线索，并种出更多优质线索，定位潜在客群，升级做好“种草+咨询+口碑管理”的用户体验向营销，优质的服务可以陪伴用户，深入绑定用户关系，延长用户生命周期。

欢迎来到生活服务的下半场——“小红书化”时代作者| 楚晴编辑 | 刀姐doris本文由@刀姐doris 授权发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载题图来自 Unsplash，基于CC0协议返回搜狐，查看更多。

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